来源：北京商报

作者：关子辰、张怡然

曾经一度“销声匿迹”的线下旅游门店再次回到了大众的视野。截至4月23日，包括众信旅游、和平天下、携程在内的中国多家旅行社及OTA均陆续新开或恢复线下门店。有旅行社的门店数已恢复至60%左右。从选址来看，拥有较大流量的商超、商圈周边成为了企业的首选。当下受客群变化、成本较高等因素的影响，线下门店快速复苏的同时，产品和销售模式也在发生变化。

一天开业近200家门店

随着“五一”假期出行需求激增，旅行社线下门店迎来了开店潮。

“4月以来我们已经开了十多家门店，主要分布在朝阳、海淀等区域。‘五一’前我们将持续增开至20家左右。”众信旅游集团媒介公关经理李梦然谈道。

同样变得忙碌起来的还有和平天下集团总裁张志利。4月初，和平天下集团在北京地区成功签约百家旅行社门店。“现在我们在北京有120多家门店，总体来看已经恢复了60%左右，‘五一’之前将争取开出140家门店，6月底前开出200家门店。”他表示。

不仅仅是传统旅行社，部分OTA的线下门店也迎来显著复苏。携程近日宣布线下近200家门店同时开业。携程旅游渠道事业部CEO张力表示，90天不到的时间，携程系门店签约超过了1300家，已开业的门店在500家左右，仅4月18日一天就有接近200家门店开门迎客。

谈及旅游门店为何在“五一”假期前集中复苏，在途牛门店负责人赵冰看来，随着出境目的地的逐步开放以及跨省游常态化和气候回暖等因素，用户出游热度持续走高，也推动门店总体营业额逐月持续增长。

张力还表示，旅行社门店持续向下沉市场延伸的趋势十分明显。“除了保持北、上、广、深一线及各地省会城市的占有量以外，海量的三、四、五线城市和县级城市居民也具备出游实力和意愿。”张力说道。

据了解，2019年之前，携程旅游门店已经成为携程触达下沉市场用户的重要渠道。当时携程旗下的线下旅游门店数量已达到7000家，落地28个省（直辖市），线下门店对跟团游业务GMV（交易总额）贡献率达到35%-40%。在门店的贡献之下，2020年携程的新增用户中，三线及以下城市客户占比达到了40%以上。“2023年将是携程线下门店发力的关键之年。”张力谈道。

商超流量成开店首选

线下门店恢复提速，但商家在选址上却更加谨慎。

在商圈的选择上，多家旅行社企业将传统商圈作为开店选址的重点。“目前我们的门店仍主要分布于社区、高档写字楼、商场底商等区域。总体来看，仍以商圈为主，因为自然客流量较高，我们的产品也更适合商圈上班族。”李梦然表示。

和平天下集团在商超、大卖场周边的旅游门店也有所增加。张志利谈到道：“如今，写字楼里的客人少了，反倒是商超大卖场自带客流，与这些商超合作，开店成本降低了，流量增加了。”

中青旅遨游科技发展有限公司董事长韩杰则表示，“鉴于房租、人员成本等方面的压力，我们在门店恢复投入上更为谨慎。目前，中心区域的门店恢复情况较好。我们对门店的定位，以区域服务为主。因为中心区域门店的品牌宣传以及曝光量较好，因此，首批恢复的门店会集中在中心区域”。

复苏是循序渐进的，“五一”假期虽让线下门店复苏步伐加快，但完全复苏仍需一段时间。“门店恢复遇到的较大障碍是门店房租相对较高，此外员工回归也需要一定的时间周期。”众信旅游集团零售拓展事业部运营总监吴晓晖谈道。

员工恢复、经营成本是当前线下门店供给端面临的主要问题。“现在仍处于出境游市场恢复初期，一些此前转行的员工还在观望，导致门店老员工仍然较少。”韩杰也谈道，“此外，由于受到旅游业务链条未完全恢复的影响，在业务量、成团率仍处于恢复初期的情况下，线下门店运营成本高、毛利低，也给门店经营带来压力。”

加强非跟团游产品比重

“重新开店后，市场不可能一点没变，最大的感受就是游客需求变了。”有旅行社相关负责人说道。

“当前，用户的出游方式也在悄然发生变化，在国内目的地方面，自由行、定制游、小包团、房车游咨询量明显增多，小众目的地更加受到追捧。因此我们也做一些有针对性地提升旅行社及门店服务人员对于资源类产品的整合，希望能满足更多定制游需求的游客。”面对市场的变化，赵冰和他的团队也在应变。“目前我们已经有了成熟的门店模式，未来会在全国复制和推广。”赵冰说道。

游客的需求变了，线下门店销售模式也在变。张力也表示：“围绕需求端的变化，我们将从培训、选品等方面入手帮助门店转型，加强门店在非跟团游产品方面的更新换代，以适应越来越个性化、定制化的市场需求。”

“像我们目前市场上客户答谢会比较多，我们总部为门店量身打造的‘游您所愿’专属团对门店线上抖音、小红书等获客渠道进行培训，销售模式上，之前比较重视线下，但是目前就需要线上、线下同步发展。此外原来低价团比较多，现在开始重视客户的服务、体验度，更注重产品质量。”张志利谈道。

在尚游汇文旅董事长钟晖看来，线下门店面临的挑战，也要求旅行社及旅游企业提升自身的经营能力。“首先是产品力，门店要为游客提供足够的，符合需求的产品。在此基础上，还应提升服务水平，要保持恒定的履约输出。此外，数据收集能力、数字化水平也很重要。”