来源：证券时报

随着中国医药反腐持续高压推进，医药代表的处境被推至舆论的聚光灯下。一边厢，是监管在严查“带金销售”、医院在严禁药代进院，医药代表的工作处处受阻；而另一边厢，却是药企产品推广的工作业绩压顶，甚至还将面临药企的裁员潮，药代在二者的夹缝中艰难度日。

未来，随着医药反腐行动逐步驶入深水区，行业面临洗牌，市场推广模式也将随之改变。中国全国百万医药代表从业者，该何去何从？

担心裁员

“前几年实行集采后，我身边已经有一半朋友转型，不知道这次反腐行动过后，还能剩下多少，我自己都想转行了。”聊到最新的形势时，一位有八年从业经验的医药代表对证券时报记者说道，“只能用‘难’字来形容。”他自2015年从制药工程专业毕业后一直从事医药代表工作，当时毕业时同专业有接近一半的同学去当了医药代表。而据其了解，现在只剩下他和一个同寝室的同学还在坚守。

在这波医药反腐行动中，医药代表一度被卷入漩涡中，不断传出医药代表被要求配合调查的信息，也不断有医疗机构发出严禁医生与医药代表接触的通知传出。同时，全国多场学术会议延期或取消，药代的工作举步维艰。

“我们现在集体放假一周，我已经做好了长期只拿底薪的准备，但最担心的是裁员。”一家跨国药企的医药代表对记者说道，团队已经自8月7日起集体放假一周， “要求在家学习合规内容，不能再去医院拜访，下周回去要考试”。

担心裁员，是近期不少药代的真实想法。“我才刚入职半年，就感觉又要失业了，不知道是我时运不济还是行业的变化太快。”广州一位药代对记者说道，过去其曾在一家跨国药企做过三年药代，后来因为裁员失业后去开了两年网约车，今年年初才干回老本行。“最近几天没有外出拜访，估计这个月只能拿底薪，早晚上下班高峰时会出去开网约车补贴家用。”他说道。

事实上，今年以来，药企裁员的消息不绝于耳，尤其是跨国药企巨头。根据Fierce Biotech统计数据显示，今年上半年，累计已有近百家药企在全球范围内裁员，比2022年上半年的60家增加了51%。强生、安进、辉瑞、赛诺菲等大型药企都赫然在列。

由于创新药研发不及预期、企业缩减研发支出等原因，近一个月内，Mersana、渤健（Biogen）、珐博进(FibroGen)等跨国药企还宣布将大规模裁员。国内也有不少药企宣布裁员，其中不乏上市企业。裁员潮中，首当其冲的是作为药企业务员的医药代表。业内人士指出，随着医药反腐持续推进，医药行业的裁员潮或会来得更猛烈。

害怕被调查

随着医药反腐行动不断驶入深水区，越来越多的商业贿赂案件浮出水面，主动投案、被带走调查的医院院长数量不断攀升。医药代表们也在担心是否会牵扯进某些案件，以及害怕被带走协助调查。

关于医药代表在职期间的“带金销售”行为，是药企的责任还是药代个人的责任？这是近期业内讨论得较多的问题。

曾经也有药代以商业行贿罪被罚的案例。去年，国家监察委员会、最高人民检察院联合发布5起行贿犯罪典型案例，涉招标投标、医疗药品等行贿重点领域。其中，河南某医药公司业务员向医院院长行贿600多万元，获刑5年。这件事当时在医药代表圈引起了广泛关注和讨论。

“判定谁的责任，要看是单位的指令，还是业务员个人的主观行为，证据链上要看进行商业贿赂时的资金流向等内容，才好判断。”一位律师对记者表示，具体案件要具体分析，不排除有业务员为达业绩自主进行商业贿赂的行为，也存在单位间接对业务员下达行贿要求。

“就具体案件而言，办案机关会根据法律规定，结合案件事实，对其予以认定。对于相关主体来讲，应当摒弃侥幸心理，恪守法律底线，加强合规管理，坚守职业操守，行稳方能致远。”北京市京师律师事务所律师孟博对记者表示，从主观因素来看，相关事件屡有发生，主要还是受利益驱动，相关人员在巨额利益的诱惑、驱使下，不惜铤而走险；相关乱象的形成，问题不只存在于某个环节，其背后更是存在利益链条，要依法对所涉及的各类违法犯罪行为予以规制。

近期，为树立企业和药代之间的“防火墙”，有药企要求与药代签署员工反商业贿赂承诺书，称“在履职期间如发生任何行贿行为，个人承担全部责任（包括刑事责任），并接受公司依据相关管理制度作出的全部处理”。

8月7日，中纪委官网刊发《深度关注 | 精准惩治单位行贿》一文，剑指单位行贿问题，其中医疗卫生领域被点名。文章指出，准确区分单位行贿罪与个人行贿罪，必须结合单位性质、组织管理机制、行贿资金来源、犯罪收益归属等综合判断。实践中，单位行贿案件较多，与个人行贿相比法定刑相差悬殊。一些行贿人以单位名义行贿，规避处罚，导致案件处理不平衡，惩处力度不足。

行业更迭

医药代表这个职业，曾经在中国大规模引进国外药物、推动外药进院时做出了重要贡献。有统计数据显示，高峰时中国全国有超过300万医药代表从业者。后来，随着大量本土仿制药上市、两票制及药品集采等政策的实施，市场对医药代表的需求急转而下，不少从业者失业、转行。

但据记者了解，近两年，药企对医药代表的需求又开始增加，有药企将其称为“医药信息沟通员”。一方面，是因为国内创新药研发不断产出新成果，需要药代进行学术推广及市场推广；另一方面，国内学术研究氛围日渐浓厚，各种研讨会、学术会议、医学峰会不断召开，也需要这方面的人才推广活动及对外交流。医药代表、医药信息沟通员的市场需求短暂回升。

但最近，情况又有了新变化。在医药反腐行动持续推进之下，医药代表可能又将迎来一轮裁员潮。有机构数据预测显示，反腐行动常态化及集采全面落地过后，医药代表的从业人员或会降至50万人以下。

不但在人数上有所变化，医药代表的职业内容也在不断更新。2015年版《中华人民共和国职业分类大典》中，对医药代表的职业内容要求是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。但实际上，医药代表在日常工作中更多承担的是销售药物的工作，目的是推动更多医院、医生用上对应的药品，其中就滋生了不少腐败链条。

后来，为了整治行业乱象，早在此轮反腐之前，有关加强医药代表职业规范的文件就已陆续出台。比如，明文要求药代出行登记备案；药代只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务；禁止药代私下与医生接触等等，试图从制度上抹去药代的销售业务属性，斩断终端商业贿赂的链条。但仍然有药企通过药代、使用不同的方式，为商业贿赂披上“合法外衣”，同时也变相加强了药代的销售职责。

在这波反腐行动中，药企开始重新重视对药代的合规管理。近日，多份药企内部通知在网上流传，其中不约而同地提及“不要去医院拜访”、“出行需备案登记”等内容。可以预见的是，合规推广，是接下来药企对药代的基本行为要求。

出路在哪里？

随着反腐行动的持续推进，以及对药企裁员潮的预期，业内人士对药代出路的讨论越来越多。

“我认为医药代表这个职业不会消失，反而人才缺口会越来越大，因为对职业人才的专业要求会越来越高。”医药行业人士陈辉（化名）对记者表示。他分析，过去医药代表的销售属性较强，对人员的专业要求不高，任何专业毕业的人都可以胜任，但以后药企会更重视学术推广，对药代的要求会很高，“学术素养要求甚至要比普通医生高”。

陈辉认为，当下学术素养不高的药代，转型方向可以选择去做陪诊师。“陪诊师这个赛道我关注了很久，对医院流程熟悉的人来做是最好不过了，而且随着老龄化的发展，市场需求会越来越高，是药代转型的不二选择。”

从陈辉的分析中可以知道，医药代表的未来有两条路——要么成为专业的学术性医药代表，要么尽快转型。陈辉表示，转型不一定需要转行，比如院外市场、互联网医院、医药大健康衍生行业也需要不少对药品熟悉的销售人才，“只要合规推广，不涉及商业贿赂，任何行业都需要销售人才”。

转型方向上，医药代表由于仍然具备对药物的专业知识及常识，仍可以在垂直领域轻松转型，例如陪诊服务、医药自媒体创作、医药编辑、大健康产品直播带货销售、医药领域知识付费服务、咨询培训、举办学术会议等。