允诺

根据冲突战略理论，在威慑、谈判和交易的过程中，不可避免存在着妥协和讨价还价，在谈判和威慑中进行合理的允诺，可以打破谈判僵局，促进谈判双方向积极方面发展。

中美贸易摩擦谈判中，中方有能力做出各种允诺，中国巨大的国内市场消费规模，对于高新技术产品的需求可以化解中美贸易逆差问题，不过中方的允诺必须要积极回应，而不是漫天要价。

首先，不可过早允诺。在谈判中，做出决定对双方来说都不是一件容易的事情，更不用说更多时候谈判双方不了解各自的真实意图。在讨价还价的过程中，双方之间存在一个互相探寻对方底线的过程。允诺是促使双方的立场互相接近，但是也会使得对方怀疑自己立场的坚定性。过早允诺对方可能使得对方怀疑自己的条件太简单，增加允诺不可执行的概率。

中美贸易谈判以来，美方在允诺上出尔反尔，很大的程度上是因为中方积极给予了回应，表现出急躁结束贸易纠纷的愿望。但是欲速则不达，恰恰相反，如果中方不是这么实诚可能美方的讹诈就不会这么厉害。

其次，要有阻止对手不执行承诺的其他办法。允诺是向谈判对手之间互相提出条件，实际上谈判双方很难做出一个具有说服力的、自我约束的允诺。就比如绑架罪犯，他可能既不相信自己会释放人质，也不太会相信人质不会出卖他。因此，在给出允诺的过程中，允诺的执行必须以可监督方式进行，谈判双方必须制定相关的衡量标准定义作为和不作为。

如果谈判过程可以被划分成几个阶段，双方可以以较小的代价寻求互信氛围，并希望对方展示其诚意，逐渐实现更大目标的谈判。在未来的中美贸易谈判中，允诺也一定是逐步的、渐进的、可观察的，可以先解决一些贸易上的小问题，建立互信，在解决比较棘手的其他问题。允诺不在于一次性解决问题，而在于不断累积中美互信。

（注：谭琦，国防科技大学文理学院讲师。刘诚，中国社会科学院财经战略研究院助理研究员。本仅代表作者个人观点。责编邮箱[email protected]）