来源：自由时报

商人出身的美国总统特朗普，向来以喜爱交易自豪，因此自从上任之初，外界都担忧他会不会为了达成交易，就放弃或牺牲美国外交与经贸政策既定立场。但他最近参与的两大重要谈判，却修正前述印象。例如，他二月底在越南河内与北韩领导人金正恩进行第二度会晤，多数观察研判可能在北韩“去核化”议程上获得局部进展。结果却是令人惊讶的以破局收场。尽管双方并未恶言相向，也保留未来继续协商的空间，但特朗普留下一句经典名句：

“如果不是好的协议，他也不会接受，就直接走人！”

同样地，刻正紧锣密鼓进行中的美中贸易谈判，原本要赶在三月一日大限前完成，但特朗普决定延长期限，还暗示将与中国进行一场“签约高峰会”（signing summit），结果不但日期从预订的三月底延到四月，特朗普最新的说法是“他不急于和中国签署贸易协议，协议不好不会签”。

日前的确传看到河内“川金二会”破局后，担心若是在特朗普拥有“主场优势”的佛罗里达州海湖庄园也被“打脸”，的确面子会挂不住，因此中方也接受“川习会”再行延后。同样地，金正恩在河内见识到特朗普“不爽就走人”的谈判行为模式也颇感震惊，北韩副外长金桂冠就透露金正恩对此感到不解。

在真实谈判场景里，故弄玄虚、黑脸白脸、以退为进都是手段，曾经主持电视实境秀《谁是接班人》的特朗普，最有名的桥段就是用＂you are fired＂给当场给不合格的参赛者“炒鱿鱼”。当上总统后，他俨然也将这套在商场上累积多年的谈判策略搬上国际政治舞台。

据说，一个团队，用“大数据”搜集特朗普出道以来在各种场合的谈判模式，搭配深入分析他对贸易议题的发言，以及由人代写出版的著作，做为与特朗普交手的参考。金正恩显然也研究过特朗普的谈判技巧。只不过，习、金显然仍未抓住精髓，低估特朗普的能耐。

仔细探究特朗普这两次给金、习两位对手上的课，其实特朗普自己也有所长进。做为全球最有权力的领袖，他有庞大且专业的幕僚团队提供谈判的相关情资与建议。固然特朗普最为人诟病之处就是在执政之初，一定程度鄙视专业文官的情搜分析与政策建议，他自己也不喜欢花费太多时间看国安简报，但这位“新手总统”终于意识到他非万能，尤其他同一时间要进行与死对头北韩以及中国两场谈判，再怎么样自恃绝顶聪明，也得依赖专业幕僚的意见。

因为习、金两人也看到特朗普的决策弱点，都尝试直接与他进行谈判的交易，尽量不让特朗普受到专业幕僚团队的影响。例如，特朗普上任才三个多月，就大胆地前往海湖庄园与特朗普进行第一次接触，还用长篇大论的美中关系史来给特朗普上课。北京更透过非外交途径，试图打通特朗普女婿和女儿这条管道。这一切外交铺陈都是想借特朗普刚上任，白宫仍然兵荒马乱之际，影响特朗普对中思维。

金正恩采取相同策略，在去年在新加坡历史性的“川金会”上，金正恩和特朗普仅带着传译人员，排除核心幕僚，就先进行“一对一”会晤。这在传统外交谈判规则中，其实是犯了兵家大忌。因为诸如此类重大谈判，通常是要经过幕僚层级多次协商，形成共识，最后才让双方领导人上场，象征性地达成协议。

但显然金正恩都嗅到特朗普喜爱交易的习性，也都认为直接和特朗普打交道，就可以拿到尚方宝剑，不用受到技术官僚的干预。这种“由上而下”的谈判模式，当然会让幕僚层级紧张。

但习、金两人显然都误判了特朗普。毕竟特朗普也累积两年多的总统经验，过去其他国家想走“旁门走道”来直达天听的策略，也让特朗普与白宫幕僚有所警觉。相较于上任初期的混乱、没有秩序，特朗普的决策模式已经改善许多。虽然特朗普自己仍然有选举连任的国内政治考量，但在聆听和接受专业幕僚建议上，也展现十足的团队自信。