实在话     特稿

一带一路倡议再出发，东南沿海一带政企越来越多走出了中国的大门。或许是习惯了在国内作为出资方、拥有较多或绝对话语权，中资机构和企业“出海”时，不免掉进合作方“应该帮忙”的认知误区。

闯荡中国文艺界近20年的L君最近承接一个丝路系列大型路演，由于代表团团长是某地方一位重量级官员，相关行业领域在东南亚设分公司的中国企业想方设法“陪领导出访”，给L君出了不少行政手续难题。

大陆生意场上习惯把甲方叫做“爸爸”，调侃出资方“说什么都是正确的”。L君笑称，负责代表团协办活动的几家中资机构，这回是刷新了他对“甲方爸爸”的理解。

L协调海外主办方早期签发了数张邀请函，到出访前一周，一家列席的中资企业高管突然决定要随团，却又因为申请个人旅游签证被拒，不知如何是好。

高管的助理转念马上找到公司里和协办机构有直系血缘关系的同事，叮嘱后者间接使力。

中资机构一看是顶头上司的亲戚“求救”，万般无奈却又不得不办，于是周末连续拨通L的电话，要求乙方斡旋协助。身为中间人的L，发现这股投入的劲，比双方协商具体合同内容还来得高涨。

请求海外机构签发邀请函作为申请签证的辅助材料，一般不属于履约范畴，却也是一种常见的“行政协理”。可惜上述机构职员情急之下不仅口吻强硬，还拿出合同说事，称要是乙方能帮，会对双方盖章签署商业合约“起到很关键的推动作用”。

和中国机构及在中国设立的外商独资企业签订合同，海外合作伙伴需抱有10万分的耐心。缘由是，合同签章流程不仅需要业务部门原则上同意，有关方面得有相关批文支持同意；再是法务、财务、采购部门等负责人签字同意。最后流程多快效率多高，还得看办事人员愿不愿意为此合同拼力，异地办理往往还要耗费多一点沟通成本。

不过，对方搭着直系亲属的关系，试图从外围影响甲乙双方的履约责任，L认为他的职业操守和底线都不允许他轻率答应。他冷静地向对方表明，协助提供申请签证材料和合同方履责是两回事，不能混为一谈。

更让L觉得好笑的是，海外主办方其实已经签发邀请函，而涉事的多名职员都把心思花在“各为其主”、为上司“解忧”，而不是弄明白事情原委。

给“甲方爸爸”三点建议

听着L君的分享，几位“中国通”认为，在中国经济和中国企业崛起走强的当儿，怀揣“甲方爸爸”理念同步出海的可能不在少数，如下三点建议供各方参考。

首先，在国际商业规则中，合作双方不应公私不分，既已在合同中约定了各自的义务和责任范畴，甲方就不该自以为海外合作方是“万能消防员”。上述个案显示，随团出访的企业并不是协议双方，乙方并无协助的义务；但既已确认是代表团出访人员，也可以请求海外合作方配合。

其次，相关职员和团队在没弄清楚事情来龙去脉的情况下，越洋“发号施令”而非“请求提供便利”，说明办事团队欠缺国际合作基本礼数的培训。

中外合作中事务繁杂，要做到巨细靡遗，虽不一定每项都列作合约条款，不过推至情分，大多情况外方总会“卖面子留人情”，甲方若仍以高姿态命令乙方，就是不懂规矩了。

第三，任何合作都是基于平等、友好和互相尊重的原则。不少一带一路项目出海时曾遭到质疑，既然是文化类项目跨洋，更应该礼先礼后，以重塑中国形象、说好中国故事为主，用软性的方式让海外合作伙伴信服中国做法。

倘若因为某几家中资机构和企业缺乏大局意识，还试图以合约“要挟”外方，只求一时灭火或是为顶头上司解决某个难题，恐怕只会加深误解，失了长期的战略共赢。

三十年河东，三十年河西。世上本没有一家能永远当“甲方爸爸”，今时当“金主”时少些趾高气昂，待时光流转，他日甲乙互换位置，也是给自己未来身处乙方境地留个回旋的余地。