唐纳德•特朗普(Donald Trump)向美国选民标榜自己是一名交易大师。在他还是纽约一名房地产大亨的时候，他甚至在《交易的艺术》(The Art of the Deal)一书中分享了自己对谈判的卓见。正如特朗普解释的：“我的态度是，提提要求不会带来损害。”

这位美国总统目前提了多个重大外交政策要求：朝鲜单方面、彻底无核化；伊朗停止所有铀浓缩活动，允许核查机构无条件进入伊朗境内所有核设施；让中国进口美国农产品和能源以削减2000亿美元的美国对华贸易赤字。这些都是大胆的要求，但提这些要求会给他带来损害吗？

可能性很大。言辞强硬、要求最大化在孤立的商业交易——当你做好了谈不成就走的准备，或者有其他潜在的商业伙伴——中能够奏效。但这样做在国际外交中则更加危险，因为你通常无法选择坐在谈判桌对面的人。特朗普也不可能轻易对朝鲜、伊朗核计划这类问题撇下不管。

因此，需要一种不同的谈判风格。在棘手的国际政治谈判中，取得进展的关键往往是建立信任，以说服对手采取他们此前认为太冒险的行动。遗憾的是，特朗普冲动、威吓式的谈判风格（源自他的经商生涯）往往会烧毁、而非建立信任。

尽管如此，特朗普的支持者声称，他的强硬作风正在起效。虽然美国退出了伊核协议，但德黑兰并未重启核计划，而现在美国可以放手施压要求其做出更大让步。白宫取消美朝峰会似乎也成功地软化了朝鲜的言辞——美朝峰会可能还会如期举行。特朗普还从中国拿到了一些好处。外国汽车制造商将面临更低的关税（从7月1日起由25%降至15%）。中方还承诺增加美国农产品的进口。如果这场大博弈现在停下，特朗普或许处于领先地位。

但真正的考验尚未到来。如果美朝举行峰会，最有可能的结果仍将是一场大动肝火的失败，或是达成一项未能让朝鲜放弃核武器的样子协议。在伊朗问题上，特朗普突然退出伊核协议之举破坏了西方的团结，这最终可能使伊朗更易于摆脱国际孤立。与中国的谈判也存在类似风险。此外，钢铝关税也冲击了欧盟(EU)、日本等美国的盟友，这样一来，特朗普使对中国的不公平贸易行为进行国际施压变得更加困难。他还有可能挑起一场横跨大西洋的贸易战。

特朗普极端要求的潜在优势是，这些要求将争论转移到特朗普选择的新战场。但是，这种威吓式且不可预测的风格也会引发对抗和猜疑。如果特朗普想要取得持久的进展，他应聚焦于与谈判伙伴建立更大互信。

特朗普不大可能这样做——他仍认为自己处于领先地位。而且，他继续相信自己会赢可能更好。关于他在置身困境时如何谈判，《交易的艺术》中的描述让人感觉不妙，尤其是考虑到眼下涉及的是高风险的核外交：“当我感觉自己要搞砸了时，我会战斗，即便代价高昂、困难重重、风险巨大。”

译者/申凯